FO评价 | 潮流布局！信托公司自建财富管理与家族办公室团队

             前言

近年来，国内信托公司在财富管理领域的布局愈发深入。近期《家族办公室》杂志观察到，国投泰康、中粮信托、陕国投信托、平安信托、大业信托、国元信托等多家知名信托公司，纷纷在全国范围内密集招聘家族办公室与家族信托业务的专业人才，并调整经营架构，除了北上广深，还在新一线和二线城市进行人才驻点、布局，以更好地培育本源业务团队。

三方代销暂停背后的行业战略转型

多家信托公司广纳家族办公室贤才趋势不仅反映了他们在财富管理领域的扩展雄心，也标志着行业在面对监管环境变化时的战略调整。

暂停第三方代销业务，是此次信托公司大规模招聘财富管理人才的重要背景。监管部门日益严格的销售合规要求，促使信托公司加快自建销售团队的步伐，以更好地掌控销售过程，降低市场风险。这一策略的双刃效应显而易见：一方面，依赖代销渠道的信托公司正面临着前所未有的销售压力；另一方面，对于那些已经深耕家族信托和标准资产领域的机构来说，自建团队不仅是业务模式的优化，更是一次提升市场地位的战略性机会。

当前信托行业正处于重要的战略转型期，信托新三分类下，家族信托业务的高速发展，各家机构纷纷入局。目前已经约有60家信托公司开展了家族信托业务，占比接近90%。自建背后的驱动因素不仅仅是监管环境的变化，更重要的是当前投资环境下，高净值客群的投资意愿下降，他们的需求正从单一的财富增值转向更综合的家族办公室财富管理服务，包括财富安全、跨代传承、税务优化、慈善捐赠和风险管理等的迫切需求，这些需求信托公司在财富管理领域中寻求新的增长路径。

在家族办公室领域，自建团队意味着信托公司必须在人才、服务和网络建设上投入更多的资源，以满足高端客户日益复杂的需求。

全球视野：

国外信托公司的成功经验

在全球范围内，许多发达市场的信托公司已经走在了财富管理与家族办公室业务的前沿。以瑞士、英国和美国为代表的成熟市场，信托公司通过自建团队的方式，积累了丰富的经验，并建立了完整的服务体系。例如，瑞士的私人银行与信托公司通过长期的客户关系培养和严谨的风险管理体系，成功地将家族办公室业务发展成为高净值客户信赖的财富管理平台。类似地，美国的信托公司则注重跨学科团队的建设，通过引入法律、税务、投资等多领域的专家，确保为客户提供高度定制化的综合解决方案。

这些国外信托公司的成功经验为国内同行提供了宝贵的借鉴。如何在本土市场复制这些成功模式，成为国内信托公司在转型过程中必须深入思考的问题。

借鉴国际经验：

自建家族办公室团队的四大要素

1.专业人才的引进与多学科团队建设

国外信托公司成功的一个关键因素是跨学科团队的构建。国内信托公司在自建家族办公室团队时，应借鉴这一经验，重点引入具备财富管理、法律、税务、投资等领域专业知识的高端人才。同时，通过内部培养和跨领域合作，打造一支能够提供综合服务的多学科团队，提升服务的深度和广度。

2.定制化服务的能力与客户关系管理

国际信托公司普遍强调客户关系的长期性与服务的定制化。国内信托公司在自建团队时，应以客户需求为核心，打造能够提供量身定制解决方案的服务体系。这不仅要求团队具备扎实的专业知识，还需要他们在客户关系管理上展现出高度的敏感性和灵活性，以增强客户粘性。

3.全球化服务网络的布局与国际合作

随着中国高净值人群的全球化布局趋势日益明显，借鉴国外信托公司的经验，国内信托公司需要在主要财富聚集地区设立服务据点，并与国际财富管理机构建立战略合作关系。这不仅可以满足客户的全球化需求，还能提升公司在国际市场中的竞争力。

4.综合风险管理机制的建立与强化

国外信托公司在风险管理方面的成熟经验值得国内借鉴。家族办公室业务涉及的风险类型多样，国内信托公司应借鉴国外先进的风险管理方法，建立多层次的风险控制机制，确保客户资产的安全性与增值性。

人才流动与本土化挑战：

如何平衡全球经验与本土需求

尽管国外信托公司的经验为国内信托公司提供了重要参考，但在具体实施过程中，国内公司仍需面对本土市场的特殊挑战。

在专业人才的引进和培养方面，国内市场的人才储备与国外仍存在差距。另外，国内外的监管环境不同，在产品供应和业绩考核方面，国内市场的环境与国外市场也有所不同。因此，信托公司在自建团队时，不仅要解决高昂的财力投入问题，还需在如何本土化应用国外经验上进行深入探索，结合本土市场的特点，寻求本土家族办公室智库和咨询机构的专业支持，制定更加灵活和适应性的运营策略。

展望未来，信托行业在自建财富管理与家族办公室团队的过程中，必须在全球视野与本土化实践、公司的财务收入和客户的实际需求之间找到平衡点，在财富管理与家族办公室领域实现稳扎稳打的发展，构建具有本土竞争力的创新服务体系。

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